Nextens deelt al jaren kennis voor belastingadvies- en accountantskantoren. Bijvoorbeeld over de toekomst van het vak. Hoe maak je als kantoor de transitie naar een nieuwe manier van werken en adviseren, een nieuwe strategie met verdienmodel, digitalisering en innoverende producten? Wij hebben talloze blogs en kennisdocumenten geschreven, maar wat willen jullie weten over die transitie?
Wij geven antwoord op de 10 meest gestelde vragen
#1 Hoe maak je van belastingadvies een goed product?
Het gonst al een tijdje rond in ons financiële landschap: de meerwaarde van het moderne belastingadvies- en accountantskantoor zit hem in advies. Advies van iemand met jarenlange ervaring, kennis van het vak. Want ‘als dit’ dan ‘ook dat’. Nuances die je niet via Google kunt vinden. Belastingadvies is de toekomst, dat weten we inmiddels wel. Maar hoe verkoop je belastingadvies als goed product? Stefan van der Vlist, belastingadviseur bij Worrell & Jetten, deelt hoe zijn kantoor hierop inspeelt: “Ondernemers willen bij de hand genomen worden.”
1. Adviseer proactief
“Als MKB adviseur ben ik bij alle belastingen van een klant betrokken, van inkomstenbelasting, vennootschapsbelasting, overdrachtsbelasting en omzetbelasting tot erfbelasting. Je merkt dat klanten kritischer zijn geworden doordat ze ook meer vragen hebben. Ze zoeken zelf veel op via internet en praten met anderen op verjaardagen: ‘Heeft jouw adviseur daar al aan gedacht?’. Het is daarom van groot belang de klant tijdig te adviseren. Op het moment dat er punten bij hem spelen en de klant er zelf mee komt sta je eigenlijk al 1-0 achter”, stelt Van der Vlist. Belastingadvies als product is dus ook vooral proactief handelen. Klanten zelf op de hoogte stellen van ontwikkelingen en kansen die voor hen van toepassing zijn.
2. Zet software slim in
Worrell & Jetten zet hier gericht op in. Van der Vlist: “Op het moment dat er fiscale ontwikkelingen of voornemens van de overheid om een bepaalde wet te wijzigen zijn, dan informeren we de klanten die dat aangaat daar actief over. Tegenwoordig biedt Nextens daar ook mooie tools voor, zoals Adviessignalen. Die kunnen we gebruiken om te kijken of de cliënt naar de BV kan, of het de moeite waard is om de auto over te dragen aan privé, of het zin heeft om geld over te sluizen van de bank naar de BV om te voorkomen dat je daar box 3 heffing over moet betalen; het scheelt veel tijd als software daar al aan bijdraagt. Doordat we klanten actief benaderen, nemen we de klant zorg uit handen en stellen we ons op als strategisch partner.” Een stukje service vanuit het kantoor. “Als we een klant proactief benaderen, vragen wij daar geen vergoeding voor. Komt er een vervolg uit, dan spreken we een prijs af.”
Voor de proactieve benadering wordt dus geen vergoeding gevraagd. Kost dit het kantoor niet meer dan het oplevert? Nee, vindt Van der Vlist: “Door de automatisering houden we juist veel meer tijd over voor klantcontact. Bellen, mailen, langsgaan.
Vroeger was de jaarrekening echt een product, tegenwoordig is het een middel om met je klant in gesprek te raken.
Wij hebben gemerkt dat klanten kritischer worden en meer voor minder willen, en dat je daarom ook je processen strak moet trekken. We hebben een aangiftestraat opgezet zodat de aangiftes efficiënt opgesteld worden. Zo houden we meer tijd over om de klant te adviseren. Daarin zit de toegevoegde waarde van een goede adviseur.”
3. Verplaats je in de klant
Let’s face it, de meeste ondernemers zijn niet geïnteresseerd in de techniek achter het advies. Wat wel het verschil maakt, is wat het hen oplevert en hoe het past bij hun specifieke situatie. “Van belastingadvies maak je een goed product door niet alleen technisch een goed advies te geven, maar door met name ook naar je klant te luisteren. Wat vinden zij belangrijk? Klanten hebben behoefte aan advies wat op hen slaat en waar ze zich in herkennen, waar voor hen de toegevoegde waarde in zit. Vaak zie je dat negen van de tien adviezen technisch juist zijn, maar dat zeven van de tien klanten zich er niet in herkennen.” Dat komt volgens Van der Vlist omdat er niet genoeg doorgevraagd is. De klant herkent zich niet in de aanpak van de adviseur. “De grootste wens van de klant is ontzorgd worden. Als adviseur is het jouw taak om het totaalplaatje te zien. Nu, en voor de toekomst. De termijnplanning van een klant is essentieel voor goed advies.”
4. Factureren is maatwerk
Luisteren naar elke klant, dat klinkt niet alsof automatisering vanzelfsprekend ook standaardisering betekent. Hoe factureer je zo’n persoonlijk product? “De klant is koning. De klant bepaalt zelf hoe hij het insteekt: ik wil graag een pakket afnemen, ik wil ontzorgd worden, of ik kom langs op het moment dat dat nodig is en reken daar uurtje factuurtje voor af.” Ook de facturering is maatwerk dus. “Klanten zien belastingadvies niet als product, ze hebben een vraag of probleem en daar help je hen mee. De dienst is het product. Vaak heeft dat met fiscaliteit te maken en door dat uit te werken en op te lossen, zorg je dat zij weer verder kunnen. We hebben daar geen vaste abonnementen voor, maar stemmen vaak de prijs van te voren af. Andere klanten kiezen er juist wel voor om uurtje factuurtje te doen.”
5. Kennissessies als productlancering
Belastingadvies an sich is een ontzettend breed begrip. Als kantoor kun je er ook voor kiezen om een van die gebieden te ontwikkelen tot los product. Worrell & Jetten doet dit met SLIM vooruit, waarin ze klanten verder helpen met hun onderneming. Van der Vlist: “Klanten willen vooruit, maar we hebben gemerkt dat ze daar zelf niet uitkomen. Ons product SLIM vooruit draait voor de klant om: Hoe kom ik als bedrijf van A naar B? Wat is de wens die ik als bedrijf heb en hoe ga ik dat met tussenstapjes bereiken?” We laten mensen kennis maken middels kennissessies met een soort gratis demo. Als ze daarmee verder willen, spreken we een prijs af.”
Hoe maak je van belastingadvies een goed product? Zo dus
Belastingadvies als goed product kan dus meerdere dingen betekenen. Óf je ontwikkelt een letterlijk nieuw product gebaseerd op belastingadvies, of je tilt je huidige werkzaamheden naar een hoger niveau. Persoonlijk, interesse, contact. Dat is de hoofdlijn die uit dit interview naar voren kwam. Juist door automatisering meer tijd voor de klant.
