Nextens deelt al jaren kennis voor belastingadvies- en accountantskantoren. Bijvoorbeeld over de toekomst van het vak. Hoe maak je als kantoor de transitie naar een nieuwe manier van werken en adviseren, een nieuwe strategie met verdienmodel, digitalisering en innoverende producten? Wij hebben talloze blogs en kennisdocumenten geschreven, maar wat willen jullie weten over die transitie?
Wij geven antwoord op de 10 meest gestelde vragen.
#7 Hoe pak je je kans als ondernemerscoach?
De klant wil meer, en jij wil meer bieden. Dankzij software is er niet alleen meer tijd beschikbaar, maar ook noodzaak ontstaan om naast de jaarrekening en fiscale dienstverlening verder te gaan. Grote kans dat er in jouw accountant- of belastingkantoor veel kennis in huis is die ondernemers verder kan helpen om de juiste beslissingen te maken in hun bedrijfsvoering. Maar hoe pak je je kans als ondernemerscoach? Door vooral niet te hard van stapel te lopen. Cornelie Meynen, trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants en fiscalisten: “Veel adviseurs geven hun advies eigenlijk te vroeg in het gesprek.” Bij proactief klantadvies lopen veel klantadviseurs tegen een psychologische drempel: ‘Bezit ik wel genoeg kennis voor dit advies? Of ben ik niet te opdringerig?’ Mindset is daarom enorm belangrijk. (lees artikel 1 om te ontdekken hoe je deze psychologische drempel overbrugt) Maar zelfs als de adviseur vol goede moed de mooie diensten van het betreffende belastingkantoor aanbiedt is dat nog geen garantie voor succes.
‘Weet je wat jij moet doen…’
Meynen: “Klantadviseurs maken vaak de fout door direct in het gesprek al een advies te geven: ‘Weet je waar jíj enorm mee geholpen zou zijn? Als jij ons Road to succes 4 stappenplan zou volgen’. Er gebeuren dan eigenlijk twee dingen: je geeft te snel gratis advies weg óf je roept weerstand bij de klant op, omdat je met je aanbod nog niet écht aansluit op de behoefte van de klant.” Hoe zorg je er dan voor dat je de juiste dingen met je klant bespreekt en geen kansen en mogelijkheden mist? En mocht je al direct een oplossing weten voor de klant, hoe zorg je dan dat jouw gouden tip ook écht zo over komt en niet als een opdringerig verkooppraatje?
Begin niet direct met het aanbieden van de tip, maar leg de bal bij de klant neer
Draai het gesprek om
Het antwoord blijkt heel simpel. Draai het gesprek om, legt Meynen uit: “Begin niet direct met het aanbieden van je tip, maar leg de bal bij de klant neer. Dit doe je bijvoorbeeld door te zeggen: ‘Ik zou jou heel graag iets willen vertellen over een middel, dat veel van onze klanten al heel goed heeft geholpen om de juiste beslissingen te nemen en hun doelen te realiseren. Waar zou jij het over willen hebben?’ Zo ga je het gesprek veel vrijblijvender in, wat veel comfortabeler voor de klant is.”
“Vervolgens maak je samen met de klant een lijstje van alle onderwerpen die op dat moment voor je klant heel top of mind zijn, waar jij als ondernemerscoach dan kunt uitfilteren wat de precieze wensen en problemen van de klant zijn, waarmee jij de klant verder kan helpen.” Dat hoeft overigens helemaal niet lang te duren. Binnen twee minuten heb je al een goed inzicht in wat er nu actueel speelt bij de klant. Meynen: ‘Daarna leg je wederom de bal bij de klant neer. Welk onderwerp wil je eerst bespreken? Dan weet je zeker dat het gesprek gaat over de dingen die de klant het meest belangrijk vindt.” Meer weten over ondernemerscoaching?
Aansluiten op de behoefte van de klant
Het gevolg van deze aanpak is een win-win situatie voor zowel de klant als de adviseur, volgens Meynen: “De klant heeft het gevoel dat hij de regie van het gesprek in handen heeft, en dat wat hij aangeboden krijgt ook echt aansluit op zijn behoeften. En de adviseur weet zeker dat hij of zij geen kansen mist. Want door te vragen ‘Waar wil jij het over hebben?’ hoor je precies met welke wensen en problemen die klant op dit moment bezig is, en kun je veel beter aansluiten in plaats van dat je een product aan het opdringen bent.”
En dat mooie pakket dat je graag aan wilde bieden? Daar krijg je misschien alsnog de kans voor. Meynen: “De kans is groot dat voor één van die wensen van de klant, jouw pakket een heel mooie oplossing zou kunnen zijn die perfect op de behoefte van de klant kan aansluiten. De aanvliegroute is echter compleet anders. Als de klant namelijk zegt: ‘Ja, daar wil ik het ook graag over hebben’, dan vindt er een shift plaats in het gesprek. Je krijgt namelijk toestemming om het erover te hebben, en zo voldoe je daarmee echt aan de behoefte van de klant.” Zo lever je toegevoegde waarde, op het juiste moment.
Cornelie Meynen
Cornelie Meynen is trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants, fiscalisten en financiële professionals in het MKB. Vanuit haar coachingspraktijk Rafiki Training in Bilthoven, Utrecht organiseert ze maatwerk trainingen voor bedrijven en professionals die verder willen groeien. Op een praktische manier daagt Meynen deelnemers uit met speelse en interactieve werkvormen, rondom hun eigen lastige situaties. En onderzoekt welke overtuigingen mogelijk in de weg zitten om zaken handiger aan te pakken. Meynen heeft een achtergrond in Cultuur en Management met een specialisatie in dienstverlening en organisatiecultuur. In haar trainingen heeft Meynen al honderden accountants en fiscalisten vooruit geholpen.
