“Accountants en belastingadviseurs zijn huisarts van de ondernemer, maar herkennen net als de gemiddelde huisarts alleen de symptomen”, stelt Maurice Lander, eigenaar van Sparrer Instituut voor Vertrouwd Adviseurs. “Het gaat wél of niet goed met de cijfers. Deze cijfers zijn een uiting, net als een blauwe plek een uiting is van dat je je hebt gestoten. Met andere woorden: je komt altijd pas aan bod als iets al is gebeurd. Waar we naartoe moeten, is het zijn van een holistisch huisarts. Een vertrouwd adviseur die zich verplaatst in de ondernemer en zijn onderneming. Van daaruit interpreteert hij de cijfers, zonder enig vooroordeel. Zo zoekt hij naar de dieper liggende oorzaken.”
Voeg een generieke blik toe
Het gaat er volgens Lander om dat de accountant of belastingadviseur de ondernemer uitdaagt en hem helpt zijn ideeën te verrijken.” Dat gaat niet per se over vakexpertise. Daar kan het natuurlijk wel op uitkomen, maar je voegt er een generieke blik aan toe. Je laat zien dat je het bedrijf in al zijn facetten begrijpt en de ondernemer begeleidt naar de toekomst.”
Verstraten & Partners hebben een dergelijke stap gezet. Weten hoe zij dit hebben aangepakt?
Vertrouwd adviseur
“Sinds 2010 begeleid ik kantoren in de richting van de accountant of fiscalist 2.0. Zij zijn steeds meer de sparringpartner van hun klant. In 2010 was er nog niet zoveel noodzaak, maar nu denken veel meer kantoren erover na. Dit komt omdat het werk, inclusief de aangiften, steeds verder geautomatiseerd wordt. Daarnaast wordt de roep van klanten om meer aandacht ook steeds harder. Om naar de rol van vertrouwd adviseur toe te werken, heb ik een stappenplan gemaakt.”
1. De propositie
Dit zijn je producten en diensten. “Welke zijn belangrijk voor de klant? We zijn gewend om kwaliteit te definiëren vanuit onze vaktechniek. We zijn niet gewend om kwaliteit te definiëren vanuit de behoefte van de klant. Zo kan het zijn, en accountancy en de fiscaliteit zijn hier niet uniek in, dat de branche in zichzelf is gaan geloven en daardoor de klant compleet uit het oog is verloren.”
“Neem bijvoorbeeld de jaarrekening. Er zijn maar weinig klanten die dit begrijpen en er zijn er maar enkelen die het gebruiken. De accountant vindt dit doorgaans echter wel ontzettend belangrijk. Zelfs wanneer er vanuit Europa wetgeving komt rond micro-entiteiten, waardoor de jaarrekening in veel gevallen niet meer verplicht is, blijven veel accountants de jaarrekening toch maken. De klant wordt niet altijd verteld dat het niet meer verplicht is.”
Waar hebben klanten dan wel behoefte aan? “Aan aandacht en gehoord worden. Wij moeten onze diensten, zoals up-to-date informatie en inzicht door middel van dashboards, laten leven voor de klant. Dus niet achter je bureau rapporten in elkaar draaien en opsturen aan de klant. Nee. Samen met de klant vanuit zijn gezichtspunt naar de cijfers kijken.
De inzichten die je vanuit de invalshoek van de klant opdoet, kun je gebruiken om je nieuwe propositie te ontwerpen. “Veel accountants en belastingadviseurs raken hierdoor geïnspireerd.”
Maurice Lander sprak tijdens het webinar op 20 juni 2019 over verdienmodellen
Bekijk hier direct het webinar >>
2. Het team
“De volgende stap is het werken aan je mensen, het team, de middelen en de organisatiestructuur. Je moet je werknemers helpen om bewustwording te creëren. Wat gebeurt er in het vakgebied? Wat gebeurt er met de toekomstige rol van accountant/belastingadviseur? Niet om paniek te zaaien, maar om hen mee te nemen naar een boeiende toekomst. Het kost wel tijd voordat ze dit inzien en omarmen, maar het loont absoluut de moeite. Sterker nog, deze verandering in mindset is cruciaal.”
Hierbij zal ook het klantenbestand doorlopen moeten worden. “Welke medewerkers zet ik bij welke klant? Bij het uitbreiden van de dienstverlening moet je niet uit het oog verliezen waar de klant op dat moment behoefte aan heeft en wat je medewerkers kunnen waarmaken. Meestal kunnen kantoren met het huidige team voldoende uit de voeten.”
3. Verdienmodel
Tot slot: het verdienmodel. “Om echt rendement te realiseren moet dat in veel gevallen ook op de schop. Je moet weten wat je strategie is, waar je naartoe wil en waar je in uit wil blinken. Het verdienmodel moet daarbij passen. Als je richting de rol van vertrouwd adviseur wil, moet je niet de ‘drive’ hebben om meer uren te maken. Alleen als je je richt op waarde leveren, staan de neuzen dezelfde kant op. En dat is van levensbelang voor het zijn een ‘vertrouwd’ adviseur.”
Meer weten over deze verdienmodellen?
Lees hier het kennisdocument >>“Het worden van een vertrouwd adviseur betekent ook dat er geïnvesteerd moet worden in de klant, maar vergeet niet om er ook een prijs voor te vragen. Ik hoor veel kantoren zeggen: ‘Het hoort er nu eenmaal bij. Iedereen heeft een dashboard, dus ik geef het gewoon weg.’ We snijden onszelf in de vingers met het gratis weggeven van producten. Zeker als je hen er niet in meeneemt en het dus niet gebruikt wordt.”
Wat levert het op?
“Wat we nu bij het Instituut zien, is dat de vertrouwd adviseur de meest logische en meest rendabele weg is voor MKB-accountants. Kantoren die het goed aanpakken, realiseren doorgaans een omzetgroei per klant die beweegt tussen de 15 en 60 procent. Door het leveren van een optimale waarde voor de klant staat het ‘record’ op dit moment op een omzetgroei van 250%! Het lijkt te mooi om waar te zijn maar het is toch echt de praktijk. Het goede nieuws is dat dit in principe voor elk kantoor mogelijk is”, aldus Lander.Maurice Lander MBA AA – ontwikkelaar vertrouwd adviseur TM
Maurice is zelf accountant en afkomstig uit de openbare praktijk. Hij is lange tijd buiten de branche werkzaam geweest. Met een frisse blik kijkt hij naar de ontwikkelingen in de accountancy. Sinds 2010 helpt Maurice met Sparrer® accountants te groeien in de praktijk van de vertrouwd adviseur: van strategie & organisatie, individu & teamvorming tot en met implementatie van diensten & borging in de praktijk
