Kritiek op het ‘uurtje-factuurtje-model’ is onterecht, vindt Han Mesters, bankier zakelijke dienstverlening bij ABN AMRO en auteur van het benchmarkrapport Accountancy 2019-2020 van de bank. “Er wordt steeds meer gekeken naar vaste pricing, en ik denk dat met behulp van technologie diensten en prijzen ook zeker gestandaardiseerd kunnen worden. Daar valt vooral de samenstelpraktijk steeds meer onder. Maar advies is maatwerk en dan is uurtje-factuurtje toch nog het beste verdienmodel.”
Advies nog niet heilige graal
Mesters ziet dat advies steeds belangrijker wordt in de productmix van de accountant, maar laat ook een tegengeluid horen: “De meeste omzet komt toch nog van de samenstelpraktijk. De groei van het advieswerk gaat langzamer dan gedacht. Vroeger voorspelde ik dat in 2020 20 procent van de omzet advieswerk zou zijn, en dat het doen van aangiften, jaarverslagen en de controlepraktijk in belang zou afnemen. Maar deze samenstelpraktijk en controlepraktijk blijven juist belangrijk voor kantoren, omdat het vaste inkomsten zijn. De adviespraktijk daarentegen schommelt heel erg. Het is nog steeds een belangrijk onderdeel, maar de vaste basis moet het grootst zijn.”
Het verschil maken met maatwerk
Dat is wel de korte termijn, voegt Mesters eraan toe. “Uiteindelijk zal je met meer maatwerkdiensten het verschil moeten maken, omdat de rest geautomatiseerd wordt. Maar het duurt wel langer dan we dachten. Je hebt dus nog tijd om na te denken over de mix. Waar ga je maatwerk van maken en wat wordt gestandaardiseerd? Het is ook een stukje business development: welke andere diensten kan je aanbieden om in de toekomst relevant te blijven? Denk aan compliancy bijvoorbeeld.”
Scenario-denken
Nadenken over de toekomst zit nog niet altijd in de genen van accountants. “Toch moeten accountants leren om open te staan voor scenario’s. Het is belangrijk dat mensen in de organisatie nadenken over de trends en hoe je daarop gaat inspelen. Al is het alleen maar dat je daar weer ideeën uit kunt halen voor je klanten. Denk bijvoorbeeld in 3 scenario’s: nu, over 5 jaar en de grote vragen van de toekomst. Wat gaat bijvoorbeeld artificial intelligence en blockchain voor mijn businessmodel betekenen? Daar moet je iets mee, want op de lange termijn kan dit grote gevolgen hebben voor je organisatie.”
Intermenselijke- en adviesvaardigheden
Welke ‘genen’ zijn er dan nodig? Mesters: “Als accountant moet je je afvragen: heb ik de competenties (in mijn organisatie) die nodig zijn voor de komende 10-15 jaar. Vooral intermenselijke en adviesvaardigheden worden steeds belangrijker. Misschien is het nu nog niet zo ver, maar uiteindelijk zullen veel werkzaamheden geautomatiseerd worden. En dan blijven de werkzaamheden over, waarin je nieuwe informatie en kennis moet genereren en met anderen moet schakelen.”
Benodigde competenties
Wat heb je daarvoor nodig? “Deze competenties zijn op te delen in een aantal stappen. Financiële kennis of sectorkennis is slechts de basis. De volgende stap is het vermogen tot behoefteherkenning. Dit betekent dat de accountant ook snapt hoe andere bedrijfsfuncties in elkaar steken. Denk aan marketing, strategie, productie, HR, logistiek, enzovoorts. De laatste stap is het vermogen tot behoeftecreatie. Belangrijk kenmerk in deze fase is dat advies toekomstgericht is en dat de ondernemer door de accountant gewezen wordt op kansen en risico’s die hij zelf nog niet ziet. In dit stadium is de status van ‘vertrouwd adviseur’ bereikt.”
