Schiet jij nog met hagel op potentiële klanten? Cold calling wordt nog veelvuldig gebruikt als manier om nieuwe klanten te werven, maar dit is vaak duur en ineffectief. Maar waar begin je dan als je prospects gerichter wilt benaderen?
Data is de sleutel tot succes. Bij data gedreven sales gebruik je inzichten uit data als basis voor je salesstrategie en -activiteiten om maximaal resultaat te behalen. Je kunt hiermee bijvoorbeeld bepalen wie je meest waardevolle klanten en prospects zijn. Als je nieuwe klanten wilt werven ga je dus zoveel mogelijk fact based te werk in het acquisitieproces in plaats van dat je vooral je onderbuikgevoel volgt.
Stap 1: Datahygiëne
De eerste stap is om je klantenbestand op orde te hebben. Het moet geen incorrecte, incomplete en/of verouderde data bevatten. Alleen vanuit een schoon en up-to-date klantenbestand kun je relevante inzichten halen. Datahygiëne is daarom een essentiële stap in het proces. Als er vanuit meerdere systemen met klantdata gewerkt wordt, is het ook belangrijk om een zogenaamde “single view” te hebben van je klant. Dit zorgt ervoor dat alle afdelingen vanuit dezelfde data werken en er dus maar één waarheid is. Dit voorkomt fouten en creëert een completer beeld van de klant. Zorg er tenslotte bij voorkeur voor dat de data periodiek en automatisch geüpdatet wordt in je CRM systeem. Dit kun je ook uitbesteden aan een bedrijf dat hierin gespecialiseerd is.
Stap 2: Voorspelmodel
Vervolgens kan een data analist een voorspelmodel bouwen op basis van alle klantkenmerken waarover je beschikt. Dit kan in de basis een model zijn, waarin de belangrijkste kenmerken van jouw meest waardevolle klanten worden gecombineerd, zodat een profiel ontstaat van de ideale prospect voor jouw organisatie. Voor veel bedrijven is hiermee al enorm veel winst te boeken.
Zo heeft bijvoorbeeld een boekhouder door analyse van het klantenbestand ontdekt dat de klanten die het meest opleveren bedrijven zijn die tussen de 10 en 50 medewerkers hebben, in het midden van het land zijn gevestigd en in de zakelijke dienstverlening actief zijn. Door gericht deze bedrijven te benaderen, heeft deze boekhouder zijn omzet met 130% kunnen verhogen in een jaar tijd. Dit is de meest simpele vorm van het gebruiken van klantdata om gericht te verkopen.
Stap 3: Interne en externe bronnen toevoegen
Als je eenmaal een basis-voorspelmodel hebt, kun je vervolgens in de loop der tijd elementen gaan toevoegen vanuit interne en externe bronnen om een multidimensionaal voorspelmodel te creëren. Denk bijvoorbeeld aan informatie waarover de financiële afdeling beschikt en de toekomstige waarde van je prospect kan helpen bepalen, zoals de kredietwaardigheid van je zakelijke klant. Je kunt ook externe data kopen, scrapen van websites of je eigen social mediakanalen analyseren.
Vergeet Sales niet mee te nemen in besluitvorming
Het is een dynamisch proces, waarin je samen met je data-analist en salesteam het voorspelmodel in de loop der tijd steeds beter maakt. Neem salescollega’s dus vooral mee in de besluitvorming hierover. Niet alleen omdat de kennis en ervaring van je salesteam een waardevolle aanvulling is op de data, maar ook om draagkracht te creëren voor de datagedreven strategie. Het is belangrijk om je datagedreven salesstrategie in lijn te brengen met de organisatiedoelen en deze vervolgens te vertalen naar concrete metrics voor je salesmensen.
Op deze manier maak je zichtbaar hoe datagedreven sales bijdraagt aan het grotere plaatje. Het ontwikkelen van een datastrategie, het inrichten van de processen die dit ondersteunen en het veranderen van de mindset van mensen om anders te werken vergt tijd en aandacht. Maar het kan je als organisatie juist zoveel opleveren.
Steeds meer organisaties werken datagedreven
Het is geen geheim dat data veel waarde kan creëren voor organisaties. Volgens onderzoek van bijvoorbeeld The Economist Intelligence Unit blijkt dat 83% van de organisaties van mening is dat met behulp van data bestaande producten en diensten winstgevender gemaakt kunnen worden. Daarentegen blijkt uit een ander onderzoek (Dresner Advisory Services) dat in 2017 slechts 53% van de organisaties echt ingericht was om waardevolle inzichten uit data te halen. In 2015 was dit nog slechts 17% dus je kunt zeggen dat datagedreven handelen steeds meer mainstream aan het worden is.
Begin klein
Toch valt er nog veel winst te behalen. Het maakt hierbij niet uit in welke branche je zit of hoe groot je organisatie is. Datagedreven werken is echt niet alleen weggelegd voor grote organisaties met bergen data en een leger analisten. Iedere organisatie heeft verschillende bronnen van klantdata en als je op zoek gaat naar inzichten zal je verstelt staan van de mogelijkheden. Begin dus klein en simpel, maak de doelen en resultaten meetbaar en deel dit intern zodat je stap voor stap evolueert naar een datagedreven organisatie.
