“Boekhouden en administratie is iets dat computers straks veel beter, sneller en goedkoper kunnen doen. Wat jou te doen staat is te zorgen dat je jouw klant helpt zijn echte probleem op te lossen. Als je in staat bent om jouw ideale klant aan te spreken, zijn echte probleem te definiëren en daar een oplossing voor te bieden, dan ga je het redden in de toekomst. Als je dit niet kunt, dan overleef je het niet”, vertelt Femke Hogema op Exact Live.
Hogema is onder andere de schrijfster van het boek ‘De Winstadviseur’. Dit boek geeft een bruikbaar traject voor accountants- en belastingadvieskantoren die mee willen veranderen met de doorlopende digitalisering in het vakgebied en daarbij zoeken naar een nieuwe bedrijfsstrategie. In haar presentatie noemt ze de drie belangrijkste ingrediënten.
1. Definieer je ideale klant
“Het probleem is dat wij als financials zeggen dat we iedereen kunnen helpen: de zzp’er, mkb’er én de buurvrouw. Ik heb slecht nieuws, maar ondernemers praten niet graag met ons op een netwerkbijeenkomst. Ook voelen zij zich niet tot ons verhaal aangetrokken, omdat we onze boodschap op iedereen richten. En als je daarnaast ook nog eens begint met: ik ben boekhouder, dan is de ondernemer snel weg.”
“Maar”, vervolgt Hogema. “Als jij weet aan te sluiten bij de ideale klant, dan wordt het een ander verhaal. Er is bijvoorbeeld een accountant die zich helemaal richt op sporters. Als ik een topsporter ben en ik komt deze accountant tegen, dan voel ik me direct aangesproken. Deze accountant snapt waar ik tegenaan loop. Dan maakt het ook opeens niet meer uit dat hij een stukje duurder is dan de accountant op de hoek.”
2. Definieer zijn échte probleem
“Vervolgens moet je weten wat het échte probleem is van jouw ideale klant. Wij denken dat het probleem van de klant is dat hij niet kan boekhouden, dat hij geen zin heeft om te boekhouden, of dat hij onvoldoende verstand heeft van belastingen. Dat dacht ik ook altijd, maar ik kreeg geen klanten, omdat ondernemers zich niet voelde aangesproken door mijn boodschap. Totdat ik ontdekte wat zijn echte probleem was.”
“Het echte probleem van mijn klant was dat hij ’s nachts wakker lag, omdat hij niet wist of hij de belastingen kon betalen. Hij kon niet slapen, omdat hij bang was zijn facturen en personeel niet te kunnen betalen. Zijn probleem was dat zijn vrouw vroeg wanneer hij nu eens geld ging verdienen met zijn ‘hobby’.”
“Dus toen ik mijn ideale klant wees op dit probleem en een oplossing formuleerde, kreeg ik klanten. Dus kijk eens op je eigen website en hoe jij je voorstelt op netwerkbijeenkomsten. Zeg je: ik ben boekhouder en ik help jou focussen op je core business, doordat ik de administratie uit handen neem? Niets mis mee, maar voelt je klant zich dan echt aangesproken? Of zeg je, en dit is mijn suggestie: ik help ondernemers winst maken. Dikke kans dat de ondernemer dan wel met je wil praten.”
“En het interessante is: dat kun jij. Jij kunt de ondernemer helpen om winst te maken, want jij weet dat zijn kostprijs niet in verhouding staat tot zijn verkoopprijs. Dat heb je misschien wel eens tegen hem gezegd: ‘we moeten kijken naar je kostprijs’. Maar dan denkt de ondernemer: geen leuk woord, geen zin in, andere keer. Terwijl als je dezelfde ondernemer zou vragen: zullen we eens kijken hoe ik jou kan helpen meer geld te verdienen, zonder dat je er harder voor hoeft te werken? Dan wil hij wel naar je luisteren.”
3. Definieer de échte oplossing
“Als je weet wie jouw ideale klant is en wat zijn echte probleem is, dan kun je zijn problemen benoemen en oplossen. De echte oplossing is namelijk niet de salarisadministratie verzorgen. De echte oplossing gaat een stapje verder en dat is dat je de klant helpt zijn personeel altijd op tijd te betalen. Dan kun je zeggen: ‘ho eens even, het kan niet mijn verantwoordelijkheid zijn dat het personeel betaald krijgt’. Dat is natuurlijk gedeeltelijk waar, maar als je ziet dat je klant moeite heeft om zijn personeel vakantiegeld uit te betalen, dan kun je wel samen dat probleem aanpakken. Dat gaat verder dan de salarisadministratie. Dan ga je meedenken over: kunnen we geld reserveren? Dan maak je een liquiditeitsprognose. Alleen niet in die woorden, want dat wil de klant niet horen.”
Lees hier het volledige stappenplan, zoals beschreven in het boek ‘De Winstadviseur’.
