Nextens deelt al jaren kennis voor belastingadvies- en accountantskantoren. Bijvoorbeeld over de toekomst van het vak. Hoe maak je als kantoor de transitie naar een nieuwe manier van werken en adviseren, een nieuwe strategie met verdienmodel, digitalisering en innoverende producten? Wij hebben talloze blogs en kennisdocumenten geschreven, maar wat willen jullie weten over die transitie?
Wij geven antwoord op de 10 meest gestelde vragen.
#8 Hoe maak je ondernemerscoaching concreet?
‘Goed luisteren’, ‘de behoefte van de klant’, ‘toegevoegde waarde’, het zijn termen waar je als belastingadvieskantoor niet meer omheen kunt. Maar hoe zet je dergelijke abstracte termen om in een concreet plan voor ondernemerscoaching dat niet alleen toegevoegde waarde biedt, maar ook de klant daadwerkelijk verder helpt om zijn doelen te bereiken? “Goed luisteren is maar de helft van het antwoord”, aldus Cornelie Meynen, trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants en fiscalisten. Stel, je klant komt bij je met een aantal vragen betreffende een nieuw product dat hij aan zijn dienstverlening wil toevoegen en de zaken die daarbij komen kijken. Voor jou als ondernemerscoach een uitgelezen kans om je klant verder te helpen. “Dan wil jij natuurlijk zo snel mogelijk aangeven wat jij kunt doen om de klant te ondersteunen en wat dat de klant gaat opleveren,” aldus Meynen. “Veel adviseurs maken die stap echter te snel, wat vervolgens tot weerstand leidt omdat je de aansluiting met de klantbehoefte mist.”
Ondernemerscoaching gaat verder dan goed luisteren
“Veel mensen hebben daarom geleerd om eerst vooral ‘heel goed te luisteren’ en ergens is dat natuurlijk ook zo,” vervolgt Meynen. Maar goed luisteren is maar de helft van het antwoord: “Het effect is echter dat het gesprek al snel alle kanten op gaat.” Met een overload aan informatie voor de adviseur tot gevolg. “Het gevaar bestaat dan dat je enorm veel informatie krijgt en dat je zomaar de deur uitgaat terwijl je niet echt weet: wat kan ík voor je doen, wat is míjn rol in deze?” En dat is nou precies de reden waarom de klant in eerste instantie bij jou aanklopte. Hoe zorg je er daarom als belastingadviseur of accountant nou voor dat je ‘goed luistert’, de juiste klantbehoefte vaststelt en een toegevoegde waarde biedt die tot concrete afspraken en resultaten leidt?
Stel de juiste vraag
Je klant zit aan tafel en jij bent als adviseur in je nieuwe rol als ondernemerscoach vol enthousiasme en motivatie om de klant verder te helpen. In al je klantgerichtheid hoor je de situatie van de klant aan om vervolgens te vragen: ‘Ok, wat wil je? Waar kan ik je mee helpen?’ Maar volgens Meynen is dat niet zo’n handige vraag: “Als je de klant vraagt wat hij wil, dan hoor je precies wat de klant denkt waar hij mee geholpen is, maar dat is niet zijn expertise, dat is jóuw expertise.”
Hoe pak je het slimmer aan? Volgens Meynen doe je dit door gebruik te maken van de juiste vraag: de ‘wondervraag’. Deze neemt je mee naar het ideale scenario voor de klant. Meynen: “De wondervraag is daarom niet ‘wat wil je?’ maar ‘stel dat ik jou goed geholpen heb, wat bereik jij dan, wat levert jou dat dan op?’ Op deze manier maak je als het ware een tijdreis naar het moment dat de klant tevreden is met wat jij voor hem gedaan hebt.” Deze verandering van perspectief stelt jou als adviseur in de gelegenheid vast te stellen welke toegevoegde waarde de klant eigenlijk nodig heeft van jouw dienstverlening.
Concrete toegevoegde waarde
“Zo kun je samen echt concreet inventariseren met welke dingen de ondernemer ondersteuning nodig heeft,” stelt Meynen. “Je hoort dan precies naar welke toegevoegde waarde de klant op zoek is en zo kun je dus ook een heel duidelijke opdracht maken.” Vervolgens maak je van de besproken zaken een actielijst: wat gaan we doen en welke stappen zet jij als adviseur. “Zo ga je met een heel concrete afspraak het gesprek weer uit,” besluit Meynen.
Cornelie Meynen
Cornelie Meynen is trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants, fiscalisten en financiële professionals in het MKB. Vanuit haar coachingspraktijk Rafiki Training in Bilthoven, Utrecht organiseert ze maatwerk trainingen voor bedrijven en professionals die verder willen groeien. Op een praktische manier daagt Meynen deelnemers uit met speelse en interactieve werkvormen, rondom hun eigen lastige situaties. En onderzoekt welke overtuigingen mogelijk in de weg zitten om zaken handiger aan te pakken. Meynen heeft een achtergrond in Cultuur en Management met een specialisatie in dienstverlening en organisatiecultuur. In haar trainingen heeft Meynen al honderden accountants en fiscalisten vooruit geholpen.
