Het onderdeel ‘advies’ is in groeiende mate belangrijk binnen het verdienmodel van de fiscaal expert. Hoewel het doen van aangiften en administratief werk nog niet van de planning verdwenen is, wordt dit wel steeds meer geautomatiseerd. Belangrijk om dus te zoeken naar andere producten om de omzet ook voor de toekomst veilig te stellen.
Rollen binnen het adviseurschap
Het geven van advies zit voor een deel al ingebakken in het vak van belastingadviseur, maar wordt soms ook nog ervaren als een uitdaging. Dit kan komen doordat de verkeerde rol aangenomen wordt. Je opereert als adviseur altijd binnen een bepaalde context en die kan per opdracht of klant verschillen. Vraag jij je wel eens af welke rol je hebt binnen die context? Dit bepaalt namelijk voor een deel wat er verwacht wordt, wat je van de klant kan verwachten en welke valkuilen er zijn.
Om te bepalen welke rol je aanneemt binnen een adviesvraag, kun je de rollen van Edgar Schein bekijken. Dit zijn de expertrol, de artsrol en de procesadviseur.
Expertrol
Binnen de expertrol is de adviseur de deskundige op het gebied van de inhoud én het proces. Dit betekent dat de expert onderzoekt wat het probleem is en aangeeft hoe de oplossing moet worden gerealiseerd. De expert zal zich vooral richten op de kwaliteit van het advies. Hoe meer inhoudelijke expertise, des te beter is de kwaliteit. In de relatie met de geadviseerde is de expert leidend en sturend. De klant heeft namelijk zelf geen of weinig verstand van zaken.
Artsrol
De artsrol wordt ook wel de ‘diagnose-recept’ aanpak genoemd. De adviseur inventariseert en analyseert, stelt de diagnose en schrijft een oplossing voor. Het verschil met de expertrol is dat je hier ook vaststelt wat het probleem is. Denk bijvoorbeeld aan een klant die bij jou aangeeft dat de bedrijfskosten structureel te hoog zijn.
Procesadviseur
De procesadviseur helpt de klant bij het hele traject: van het formuleren van het probleem, tot de implementatie van het advies. Belangrijk verschil met de andere rollen is dat het in deze aanpak vooral de klant zelf is die de mogelijke oplossingen bedenkt en keuzes maakt. De adviseur ondersteunt door kennis aan te dragen en de juiste vragen te stellen.
