Deel 3 in de serie Toekomstproof advieskantoor – ontwikkeling naar vertrouwd adviseur
UITVINDEN-ONTDEK-ERVAAR-WERK SAMEN-GROEI
Hoe maak je een advieskantoor klaar voor de toekomst? In deze serie van 5 artikelen nemen we je mee in het ontwikkelingstraject van de vertrouwd adviseur. Met deze serie in de hand kan de discussie op kantoor inhoudelijk worden gevoerd en concrete stappen worden gezet om het accountants- of belastingadvieskantoor toekomstproof te maken.
Dit is het derde artikel van de serie. Het eerste artikel riep MKB-accountants op zichzelf opnieuw uit te vinden. Het tweede artikel besprak waar we nu als beroepsgroep staan (de vertrouwenspersoon) en waar we ons naartoe kunnen ontwikkelen (de vertrouwd adviseur). Nu is het tijd om nieuwe ervaringen op te doen.
Hoe je begint? Sta open en probeer eens iets anders
Voorzichtigheid en zorgvuldigheid, het zit ons als accountants en belastingadviseurs in het DNA. We hebben er veel aan in ons huidige, traditionele werk. Maar het kan ons in de weg zitten als we iets nieuws willen creëren. We overzien het niet meer. Weten niet waar te beginnen. We haken af. Onwetendheid kan ons dan over een drempel heen helpen. Het helpt je een uitdaging zonder vooroordeel te zien. Een volleerd vertrouwd adviseur weet zijn onwetendheid om te zetten in onbevangenheid. Maar hoe kunnen we er nu mee beginnen?
Begin met eens iets anders te doen. We zijn het misschien verleerd maar de beste manier om te leren en te innoveren is door trail and error. Een fout kan dan een bron van waarde zijn. Het enige wat je hoeft te doen is accepteren dat je niet alles weet en je openstellen voor nieuwe ervaringen. Ben je bereid de kennis die je hebt opgedaan als accountant niet als de enige en volledige waarheid te zien? Zo ja, dan sta je open voor een nieuwe ervaring!Benieuwd wat Maurice te vertellen heeft over Verdienmodellen?
Hoe gebruikt de klant jouw producten?
Producten en diensten die inspelen op de manier waarop de klant het gebruikt hebben de meeste waarde. Een leuk voorbeeld is dat van de aardappel. Als de boeren hadden geluisterd naar hoe tweeverdieners aardappels willen gebruiken, dan waren ze misschien zelf op het idee gekomen de aardappels voor ze te schillen, te koken en in plakjes te snijden, waar nu een bekende fabrikant succes mee heeft gemaakt. De boer heeft nu het nakijken als hij EUR 0,08 per kg vangt en de slimmerd het 30-voudige!
Zet de eerste stappen en kom (wat) uit je comfort zone
De bron voor onze toekomst ligt in het minst gereguleerde stuk van advisering, de zogenaamde ‘natuurlijke advisering’. Hoe kan je dat nu oppakken? Door gewoon en simpel te beginnen. Iets wat binnen het huidige bereik van je kennis en kunde ligt maar waar je je toch een beetje ongemakkelijk bij voelt.
Je zou het jaarwerkgesprek over een andere boeg kunnen gooien. Dat kan bijvoorbeeld door de balans en winst- en verliesrekening op 1 A4 inzichtelijk te maken, door er een gesprek over aan te gaan zodat de klant er iets van opsteekt. Veel van onze klanten begrijpen immers niet veel van ons voornaamste product. De jaarrekening is in hun ogen veel te complex en bevat teveel vakjargon en nutteloze informatie.
Je zal de verademing bij de klant opmerken! Dat is waarde leveren.
Wat ook kan is dat je het gesprek besteedt aan een evaluatie van je eigen dienstverlening. Zo kom je meer te weten over hoe de klant naar je kijkt en wat hij zou willen. Wat je ook doet, doe je harnas uit en durf kwetsbaar te zijn. Richt je aandacht niet op jezelf maar op de klant en trek conclusies uit zijn of haar reactie. Kom meer te weten over de rol die de klant van je verlangt. Kijk of je de rol van vertrouwd adviseur bevestigd ziet.
Tip: Schrijf een verslag over deze ervaringen en gebruik het als basis voor een gesprek binnen kantoor.
Tot slot nog dit. Het is niet raadzaam te wachten met het ontwikkelen van de vertrouwd adviseur totdat alle processen en ICT-systemen optimaal werken. Immers, omdat de vertrouwd adviseur leidend zal zijn in het business model, staan alle processen en ICT-systemen in dienst daarvan. Leer eerst de vertrouwd adviseur kennen zodat je daarna de processen en systemen optimaler kunt toepassen. Maak het vooral niet te ingewikkeld en maai het gras niet voor je voeten weg!Deel 4 gaat over de vraag hoe je je team meekrijgt en deel 5 over het businessmodel en groei.
Maurice Lander MBA AA
Maurice is accountant en ontwikkelaar van de vertrouwd adviseur TM. Hij is lange tijd buiten de branche werkzaam geweest. Sinds 2010 helpt Maurice met Sparrer® accountants te groeien in de praktijk van de vertrouwd adviseur: van strategie & organisatie, individu & teamvorming tot en met implementatie van diensten & borging in de praktijk. Komt u ook naar het Sparrer Event op 5 september? Schrijf u direct in >>
